冲锋衣重塑户外新趋势，探路者:相关产品持续高增长销售 服装业B2B商城的几种模式对比

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冲锋衣重塑户外新趋势，探路者:相关产品持续高增长销售 服装业B2B商城的几种模式对比， 

冲锋衣重塑户外新趋势，探路者:相关产品持续高增长销售

从露营到滑板、从垂钓到徒步，众多户外运动项目不仅满足了国人的健身需求，更引发了对走进大自然的向往。在持续蓬勃发展的背景下，超70%的消费者运动频率有明显增加，运动户外行业愈发多元化和专业化，逐渐成为一个充满活力和创新的领域。

冲锋衣这一户外单品开始异军突起，一方面与户外运动风潮涌动息息相关，另一方面，冲锋衣注重时尚、休闲、通勤属性，进一步点燃了消费市场。据媒体报道，仅在抖音平台，冲锋衣品类2023上半年销售额达11.31亿元,较去年上半年翻了近五倍,2023全年销售额有望突破25亿元。

户外用品龙头企业探路者相关负责人介绍，公司是冲锋衣国家标准的第一起草人，持续不断在专业冲锋衣和泛户外冲锋衣领域进行深耕，冲锋衣作为探路者的线上销售核心品类，近两年一直保持高增长。

冲锋衣赛道走红，重塑户外新趋势

2023年中国运动鞋服市场接近4000亿元规模，保持8.3%增长。其中，户外运动鞋服行业规模预期突破450亿元。中国户外运动服饰近三年增速接20%。

目前，中国户外运动渗透率为28.3%，这与海外超50%的渗透率有一定距离，仍存很大的上升空间。户外运动在人们生活的渗透率提高后，对于户外细分运动领域的探索欲增强。

由于户外行业的不断壮大，天猫在今年3月首次发布运动户外行业“追新”榜单《TS100》。另外，去年发布双11战报时，由于行业消费增长迅猛，天猫还把运动户外和潮玩、宠物和珠宝行业称为“新四大金刚”。

泛运动场景下的细分场景增速明显，运动户外的专业品类不仅仅出现在运动场上，正在逐渐往日常场景上延展。

冲锋衣品类相比于日常服装具有更强的功能性，且精准定位于细分的各品类户外运动领域，更契合消费者的个性化需求。

冲锋衣的应用场景多元，在通勤、爬山徒步、雨雪天气中都得到了广泛的使用。根据冲锋衣标准六边形功能的划分，在不同场景下，消费者关注的功能有所差异，其中雪天、骑行等专业场景更关注“进阶功能”，日常场景则是基础功能+穿搭属性。

这反映了户外运动及出行需求在迸发，穿着冲锋衣既是功能满足同时也是在展示时尚的生活态度。不仅是在户外，你甚至能够发现冲锋衣穿搭已经占据了整个城市：上海迪士尼队伍人群，冲锋衣如同雨后春笋般一样层出不穷；地铁里满是身着冲锋衣的男女青年；写字楼内，也不乏穿着冲锋衣，随时准备好奔赴户外的白领人群。

拥有一件“独一无二”的冲锋衣，成为了青年们拥抱大自然的必需装备。

冲锋衣赛道走红，正在重塑户外新趋势。对此，探路者负责人表示，冲锋衣广受欢迎的原因可以概括为有型、百搭、好打理且性价比高。除了具备良好的保暖、透气、防水防油防污等功能，还注重时尚设计和舒适性，一件即可满足消费者在户外运动和日常生活中的多种需求。

专业科技应用，推动“硬核”冲锋衣不断创新

冲锋衣的英文为“OUTDOOR JACKET”，直接翻译就是户外夹克。早先这种衣服只是出现在高寒地区的登山、攀岩等运动中，既要防风防水，又要透气保暖。随着运动与科技的发展，冲锋衣也在飞速进化。

探路者负责人介绍，探路者作为中国户外领军品牌，又是冲锋衣国家标准的第一起草人，持续不断在专业冲锋衣和泛户外冲锋衣领域进行深耕。

户外用品对功能性有很高要求，同时由于细分市场较多，竞争对手很少会以重投入突破，因此技术壁垒容易保持，技术领先的制造商能够实现较为长期的收益。随着下游的扩展以及持续的研发，护城河也会持续加深，具备先发优势的公司有望随产品进化持续增长。

作为专业户外品牌，探路者冲锋衣的主要优势是产品专业，面料专业、工艺专业。探路者拥有自己的技术研发实验室，有自主知识产权的“极地生科技平台”，包括13大项面料科技，且针对冲锋衣品类每年都会进行技术研发和攻关，使得探路者冲锋衣不仅防水防污防油的效果好，穿起来还柔软轻便。

探路者在研发上不吝投入，2020-2022年的研发费用分别为4200万、4400万、5900万，研发强度位居运动鞋服上市公司前列。今年上半年公司研发费用同比大幅增长53.29%至2300万元。

创立24年以来，探路者先后获得国内外行业科技、研发和设计奖项共计126项。同时，探路者积极参与国家标准起草26项，其中GB/T 32614-2016 户外运动服装冲锋衣国家标准制定，获得中国纺织工业联合会科学技术进步奖。诸多奖项与硬核科技的产品，使得探路者获得许多用户的好评与支持。

据介绍，线下销售方面，探路者户外服饰对比去年同期实现了大跨步增长，冲锋衣一直是探路者产品中的拳头品类，在整个增长中属于牵引品类，连续3年持续增长；而在线上销售方面，冲锋衣是探路者的销售核心品类，近两年一直是持续高增品类。

以往探路者冲锋衣的热销季节聚焦在秋冬，随着户外各场景运动热度兴起，冲锋衣在春夏季也出现比较强烈的反季热销现象。

打造行业破圈事件，探路者推出营销新玩法

9月，探路者重磅推出多款极光系列冲锋衣，通过“明星赋能+话题抢占+直播引爆”的完整营销链路，缩短新品与消费者之间的距离，传递品牌年轻化、专业化形象，沉淀了忠实粉丝，契合十一长假节点，给出针对年轻消费群体的户外服饰装备电商新解法和场景营销新玩法。

9月24日，探路者品牌代言人刘昊然身着新款极光系列冲锋衣空降官方旗舰店直播间，和探路者集团户外CEO陈旭一起，带消费者开启一场以“金秋寻野，焕然一新”为主题的徒步之旅，正式打响开新日直播种草战役，提升品牌年轻化形象。

9月25日，探路者开启创新性珠峰体验式直播，邀请两位户外大咖安蒂和ISA共赴珠峰之约。两位大咖和主播一起在海拔5200米的珠峰大本营进行直播，除了上身体验和展示探路者新款服饰装备外，还对产品卖点做了进一步的拆解，以通俗易懂的语言多维度详细解读产品功能点，配合上高原+雪山的实景，传递探路者产品“专业化”的特点。

本轮营销打造出#卷上珠峰的国货冲锋衣，#国货之光探路者等热点话题，全网曝光超1.5亿。通过“品牌代言人刘昊然”+“珠峰”的关键词联动公众记忆点，打造行业破圈事件，达成探路者在品牌认知与品质深化的双效互动，取得了很好的效果。

户外产业资深人士表示，凭借极强的产品意识和研发技术的加持，探路者有望持续提升国内冲锋衣领域的市占率，“通过强化和升级线上门店营销体系，发力抖音、京东和天猫等电商平台，持续裂变与沉淀消费者，将进一步助力增加公司营收、提升利润。”


服装业B2B商城的几种模式对比

编辑导语：服装企业之间是如何进行在线交易的呢？第三方的服装平台又能否替代中间的贸易商？本文作者对比分析了服装业B2B商城的几种模式，感兴趣的小伙伴们一起来看一下吧。

一、服装业的热点

现在尤其以纺织业服装业半成品为热点，而企业的核心诉求其实没有变化。

不管是大企业还是中小企业，其实他们的信息化和数字化都有很多的共性，实际上没有那么大的差异，如图所示：

就是企业内部管理软件，中国是核心围绕财务在转

就是面向消费者，进行消费者营销、触达、交互、交易

就是下沉到现场，用物联网来采集智能产品、设备、智能工厂的现场信息

就从企业上升到了产业链，企业通过在线交易平台，与上下游的原材料供应商、中游分销商、下游零售门店、最终端的社会化维修服务资源调度

二、服装业的思考

服装企业之间的在线交易进行得如何呢？

第三方的服装（面辅料、服装）平台能否替代中间的贸易商呢？

B2B经历了从1688消费品批发—S2B消费品—大宗原材料：找X网等模式。

企业通过电商IT，实现线上和线下一体化，国内和国际业务一体化！

三、业务模式的选择

1. 撮合交易

以找纱、找布、找塑料为代表的电商平台用该模式快速切入传统原料贸易行业，快速获得了大量的交易信息，也以此在行业中打开了知名度。撮合交易模式十分轻量，其核心逻辑如下：

业务步骤说明：

卖家对平台提供产品报价信息

买方把自己的采购需求提交给平台

平台匹配需求和报价，进行撮合

买卖双方签订交易合同并进行履约

平台通过补贴买房或通过业务员的个人能力获取交易凭证

向卖方收取佣金，如为了起量也可不收取佣金

该业务模式逻辑十分清晰，且在传统的贸易模式中本就存在大量的报价、发需求的行为，而很多的中间商也是在赚信息差的利润，而互联网创业平台通过系统的手段，能够让每一个普通的业务人员都成为一个售卖多个品种的超级业务员，对中间商具有效率上的碾轧优势。

在该模式中，最难的是卖方报价的收集及标准化和买家采购需求真实性的把控。如何解决这两个难点，我们可以从以下思路入手：

1）卖方报价的收集及标准化我们可以建立统一的货物基础数据库，像笔者所从事过的化工、塑料行业都是有这种基础数据，通过官方或爬取一些大型资讯网站可获得这些数据，如不能通过技术的收到获取，则需要我们投入一定的人力把这种基础数据库建立。

有了基础数据库之后我们还需要提供一些便捷的报价工具，批量导入、图像识别都是一些常用的方式。

2）买家采购需求真实性的把控，对于这个问题一直没有找到太好的解决方案，理想的方式可通过人工智能的方式对采购需求进行过滤，但如何建立智能模型一直也为找到方法。

不过如果把这个问题放到运营层面又还是有一定的解决办法，我们可以采取收费制或人工采集采购需求的方式保障真实性，不过这两种方式都需要投入一定人力接入。

2. 自营模式

大部分的电商都会有自营模式，平台由于对交易信息具有很强的获取能力，自然对市场行情也会有更加准确的判断能力，平台对某些品类采取低价采入、高价卖出能够获取更多的交易差价，该模式核心业务逻辑如下：

业务步骤说明：

平台根据对行情的分析，择机向供应商采购货物，需要自行解决货物存放、管理问题，或者以零库存的方式进行以销定采

客户向平台下单，并支付，平台赚取交易过程中的差价，平台拥有定价权

平台把货物配送给客户

客户与平台完成货物签收

售后有平台提供

自营是一种很重的模式，平台完全拥有货权，供应商可以是厂商、其他贸易商，平台由于拥有货权所以可以自行定价，在一定的情况下可赚取丰厚的价差。但在这个模式中，平台与传统贸易商一样，通过信息差或少量的增值服务赚取利润，对整个产业链并无太大贡献，通过IT系统能够提升自营交易的效率。

模式中的难点：

在这三个难点中，资金压力是模式本身的特点造成的，解决办法只有寻找有账期服务供应商提供货源，由于平台有一定的销货能力，那么能够获得较大额度的账期支持。

而另外两个难点，其核心还是第一点，由于我们既把贸易商作为供应商又作为客户，那么必然会形成这种竞争的关系，而我们需要做的是把贸易商进行分层，取代一些没有价值且低效的贸易商。

供货的渠道要更加往工厂靠拢，而对于其他的贸易商应采取只在部分品类竞争的方式，毕竟资金、配送能力、人力也都是有限，避免出现群起攻之的现象。

3. 集采模式

集采模式是由互联网创业团队或核心贸易商建设B2B电商平台常用的模式，也是由撮合模式向更高阶的业务模式的延伸，其核心是能够集下游大量小单需求向上游形成规模效应，增加议价能力，核心业务流程如下：

业务步骤说明：

平台需要与厂商签订框架协议，平台承若包量，并预付一定的订金，而厂商承若则提供较优惠价格

贸易商、次终端把大量的采购订单同步给平台，并进行付款

平台整合客户订单，向厂商集合采购

货物可由厂商仓库直接发送给客户

平台跟踪确认货物签收情况

平台与厂商定期进行结算

该模式业务较为复杂，平台参与整个交易过程，平台为厂商提供稳定的需求来源，让厂商生产更具有计划性，同时能够待厂商为客户提供额外的增值服务，让交易更有价值。平台为客户能够提供优质价廉的货物，而且供货渠道也较稳定。

但在这个模式中也有许多难点：厂商对平台垄断性的考量、若不能为客户提供额外的增值服务那客户流失的成本很低、由于是预付的模式对平台的资金要求较高。为解决以上问题，我们提供如下思路：

厂商对平台垄断性的考量，以协议的方式进行约定，平台采购的厂商尽量避免唯一性，把风险分散。

客户流失成本低,能够为客户提供综合性的增值服务，例如：行情资讯、金融、物流、仓储、加工等，为客户提供稳定的货源。

预付资金压力，通过稳定的合作不断地降低在厂商处的预付资金的比例，提升库存周转效率。

4. 联营模式

任何电商平台想要形成生态系统必须要要经历联营阶段，联营模式是能够让电商平台从线发展到面、再发展到体的关键性模式。通过把IT能力下沉为基础设施提供给社会上同类企业使用，为其业务提升效率，从而形成一个繁荣的市场，让协同效应成为可能。

没有联营，电商平台上永远都是各种线在交织，交易线和物流线是难以形成体的，只有把类似的企业都搬到电商平台中，那么我们才有可能让交易线形成交易面、让物流线形成物流面，也能够让更多的服务于行业的业务在平台上产生链接，从而真正的形成一个电商生态体。

联营交易模式的核心逻辑如下：

业务步骤说明：

平台招商邀请商家入驻，入驻时明确平台的费用模式

商家入驻平台后可开通线上店铺，自主上架商品、定价进行售卖

有平台进行客户运营，通过市场推广、SEO或其他方式吸引客户

客户在平台中的某个店铺下单

有商家负责完成货物配送，或客户自己选择其他的配送方式

平台能够获取客户签收货物的消息

平台把资金结算给商家，结算过程中收取一定的费用

由于平台中有大量的商家卖货，那么平台中的展示机会可以通过广告的形式售卖给商家

联营模式是所有电商发展到中后期最重要的模式之一，在平台上有足够多的买家、卖家，那么他们之间每产生一种链接就可能是一个新的市场，但这么美好的模式其难点也是蛮多：平台能够为商家提供什么价值、平台如何吸引大量的客户到平台并进行交易、IT系统建设的成本巨大。

关于这些难题起始没有太多十分短平快的解决方法，唯有提升平台价值、投入巨量资金然后再交给时间吧！

而这个模式的不确定性、巨大的投资、丰厚的回报也是其落地实现的核心难点。

5. 授权模式

该模式常见于大型品牌厂商自建B2B电商平台，品牌厂商通过数字化转型赋能线下渠道。由于品牌商在传统的销售模式下无法获取实时的渠道数据，对渠道的销货能力的管控也较弱。

该模式的核心业务逻辑如下：

在这个模式中，经销商往往已经存在于平台建设方的渠道体系内了，平台更多的是为经销商、分销商们进行赋能，让他们拥有更多的触达客户的手段，同时通过IT系统能够加速渠道体系内的信息流通，提升整体效率。

在这个模式中招商、获客已非核心问题，关键在于如何让线下渠道相关的企业能够接收上线，能够很好的使用IT功能，并且还需要其能够转变营销思维。

本文由@山人小道 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议