郑州服装批发老板娘抖音直播带货，三日“爆单”,日销十几万元 京东要当中国工厂的“合伙人”
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郑州服装批发老板娘抖音直播带货，三日“爆单”,日销十几万元 京东要当中国工厂的“合伙人”，
郑州服装批发老板娘抖音直播带货，三日“爆单”,日销十几万元 “我年后开始直播，两三天就爆单了。那天晚上我们销售了七八万，转天就增加到十万以上。我们从一月底直播到现在，每天销售额都有十五万左右，最多时候能到二十五六万吧。” 最近这段期间，@郑州和谐三妹服饰 的老板娘三妹在抖音上直播卖货，解决了因为疫情积压下的库存，还用实际的销售数据，向老公证实了自己的商业眼光。 三妹从事服装批发生意已经有十余年时间。主要做韩版卫衣的生产和批发。她很早就希望开展线上销售业务，但由于公司的线下批发生意火爆，老公不太支持她的尝试计划。 突如其来的疫情,让她的生意陷入困境，年前的大量备货销售不出去，但也让她终于有时间实现自己的想法。 “我前年就想在线上卖了，觉得这是趋势。但我老公不同意，觉得我们线下做得很好，没必要去尝试线上，加上生孩子等等事情，又耽误了一段时间。”三妹说，”这次疫情期间，我们在线上卖得不错，他的思想也开始有了转变，开始认可了这是一条路。” “衣服做出来了，我们只能自己消化” 从十几岁开始跟随家里的亲戚学习服装生意，到19岁独立做服装批发，三妹在服装领域已经有十几年的经营经验，遇到过不少意外情况。但今年疫情为生意带来的影响，还是让她和老公超哥发了愁。 “今年因为疫情，我们的客户服装店、二批、商超都不开门，我们春节前给他们备下了大量的货，结果都被返回来了。做实体是赊账的模式，衣服已经做出来了，我们只能自己消化。”三妹年前备下了几百万的存货，那段时间，她“愁得不行”。 春节过后，她和老公开始尝试直播带货。她和老公都喜欢玩抖音，周围不同年龄层的人也都在玩抖音，就开始尝试着在抖音上直播。 第一次直播时，直播间里只有一两个人，三妹一个人对着手机，不知道应该说什么。但想到直播是种趋势，现在是难得的机会，她看着屏幕上网友们的留言，开始努力跟他们沟通。从几个人到几十人、几百人，她一步一步建立了自信。 做直播前，她就和一些做服装的同行交流过，也看过一些别人的直播，觉得他们在电商的销量很惊人：“我身边有个小店主，本来生意没有我们好，但做直播不到一年，成交额就在二三百万级别了。” 她也想过自己做直播后可能的销量：“实体店可能一天卖几千几万件，但直播的话，可能一天就能卖几十万单，成交额在几百万几千万都有可能。”但她没想到，“爆单”来得如此快。 “年后两三天的时候，我的粉丝只有400个，直播间突然进来了2000多人，全部都在问怎么买。我们那时开通了企业蓝V，但还没开通黄色购物袋，就想着这样不行。”当天，三妹和超哥急得不行，赶快想办法去店里拿回了商标注册证，开通了黄色购物袋。 那天晚上，三妹的销量就有七八万，第二天就增加到十万以上。从一月底到现在，三妹几乎每天晚上的销售额都达到十五万左右，最多的时候可以达到二十五六万元。 “一定不能让每个支持三妹的人失望” 三妹说，自家的卫衣物美价廉，在抖音上都是批发价卖给网友们，回头客很多。 “平时我每天的观看人数在1000左右，但成交量都在2000单以上，很多网友收到货之后，又回来一下子买了十几件，自己买了还推荐给亲戚朋友买，好评率很高。” 直播也给三妹和超哥带来了很多新的挑战。 因为直播，三妹和超哥每天从早忙到晚。白天和员工们一起配货、发货，下午休息一会儿，晚上7点开始直播。直播结束后还要整理订单、总结工作中的问题，睡下时已经很晚了。 （超哥去拉货） “前期的时候一个人要干三个人的活。”为了保障三妹的直播，婆婆承担起了带孩子、做饭的工作。三妹的爸妈，住在同一个楼的二姐、二姐夫都来帮忙，全家人都在帮忙发货。 尽管如此，人手依然不够。 “我们家做生意很注重口碑，十几年从来没有因为调货换货跟客户发生过争执。我看了一下抖音的评论，很多粉丝说，你们家衣服很好，但是售后没跟上。”三妹很着急：“那时候工人们复不了工也进不来小区，人手非常不够。我一看不能这样，我们是打算长期发展的，不能让客人伤了心。” 三妹和超哥开始努力适应电商的节奏。逐渐开始复工后，他们赶紧把之前配货的、跟客户联系的小妹都叫回来了：“不满意就可以退货，有问题也可以退货，一定做到让客户满意，把售后做上去。” （三妹、超哥和员工们夜里还在处理客服问题） 在抖音上，三妹有很多“铁粉”。不仅是因为她家的衣服物美价廉，还是因为她的亲和力。三妹的直播里不仅有带货，她还喜欢和粉丝们分享自己在生活中的经验和想法。她在直播里把自己生孩子后从170多斤瘦下来的经验和粉丝们分享，鼓励他们去追求更好的生活。 “我想让粉丝们真正喜欢上我这个人，我就跟我们家的生意一样，是真实的、透明的。” 她的真诚和热情也获得了粉丝们的认可。 有天她有事耽误了，7点没有准时上播。有粉丝通过抖音主页上的客服号打电话给客服找三妹，三妹结过电话，对面说：“三妹啊，你干嘛呢，我家儿子都说了，你再不上播就让我去陪他玩了。”粉丝们还经常发私信让她注意休息：“很多宝宝都说，三妹你吃点润喉糖吧，一定要多喝水、多休息。” “我们做实体很多年，从来没有这样的感觉，觉得很暖心。没想到我们隔着手机，一次面都没有见过，就能产生这种微妙的感情。我感觉一定要坚持做下去，而且要做好，一定不能让每一个支持三妹的人失望。” 随着工厂开始复工，三妹也开始让工厂加紧生产，直播销量上来之后，又需要大量货品了。 未来，三妹和超哥还想继续丰富自己直播间里货品的种类，也帮助网友们做一些搭配，把裤子、外套、鞋帽等等品类都做起来。三妹觉得，未来疫情过去，她还是需要把线上和线下结合起来：“线下批发我们只能覆盖到周围的一些地区，而线上直播面向的是全国。” 投稿邮箱：dahehanjingwei@163.com 吃饭的时候，张宇身上的衬衫得到了客户称赞。 “两百六？”客户对张宇说出的这个价格难以置信。在他看来，这样的做工和面料，至少是需要大几百元的；它没有LOGO，不是名牌，而是出自“京东京造”。 这款让张宇感觉“买得太值了”的衬衫，今年产量预计增加3倍。 对于衬衫的制造工厂鲁泰纺织来说，与京东成为“合伙人”，让这个做外贸的企业，在国际局势的惊涛骇浪中转向内贸，找到了一个正确的泳姿。 对于京东而言，打造“京东京造”这个自有品牌，和鲁泰纺织这样的产业带优质工厂合作，目的并不在于“分蛋糕”。在京东内部，这个成立了5年的业务板块，能和京东零售这样接近万亿的大盘相提并论，关键在于它的战略价值—— 回归初心，才是战胜竞争对手“最积极的进攻”。在京东再次强调低价策略后，自有品牌这个零售商“练内功”的最佳试验田，正是锤炼京东“以慢制快”的又一重器。京东要保住基本盘，获得更大的成功，就必须死磕自己，为消费者谋利，锻造更强大的供应链管理能力。这已经成为京东上下的共识。 为什么要做京东京造 “没有关系，完不成任务我来背。”王笑松说。 在王笑松接手京东自有品牌之初，迫于销售压力，京造团队搞了几次大型促销。 虽然王笑松“睁一只眼闭一只眼”，没有干涉，但他脑子里一直盘桓着两个问题：京造的价值是什么？京造要拿什么赢？ 直到某天，他突然想明白了，随即要求—— “把所有产品价格捋一遍，全部降下来，不要搞那么多促销。京造就是明码实价，我们卖给顾客的价格一定是已经打到底的了。” 当时团队很抵触：不促销，怎么完成任务？但迫于压力还是“屈服”了。 不过最终效果还不错，因为京东京造标的都是实价。“你会发现，其实顾客是知道如何做出最优选择的。”王笑松说。 那么，京造的价值到底是什么？京造要拿什么赢？ 自有品牌是零售商的“门面”和口碑：必须是好产品，必须有足够优惠的价格。 据尼尔森IQ数据，全球零售业市场自有品牌的占比约为16.3%，但中国市场的这一比例仅有0.5%，还有着很大的提升空间。 全球第二大零售商Costco的商品中，有25%的商品属于自有品牌。这样大的占比，让Costco有了和大品牌叫板的实力，将价格的定义权牢牢掌控在手中。 自有品牌已经成为中国零售企业的必争之地。只有极致的供应链，才能让自有品牌带给消费者极致的消费体验。所以，做自有品牌是一件靠“内功”赢的活儿。 也正是因此，王笑松一直会提醒团队“不要忘了初心”，这句话很常见，甚至大多数人会觉得很空，但当面临着巨大销售压力时，一些动作免不了变形。“你把初心忘了，等于前面的灯灭了，最后就没有方向，那你很容易被短期的销售业绩带偏，找不到路。” 零售的本质是什么？刘强东在去年底那场掀起京东“低价革命”的内部讲话中，已经讲得很明白：产品、价格、服务、成本、效率。 这也就是京东的“内功”。当京东尝试与产业带工厂合作，探索一种新型的合作关系、打造“京东京造”这个自有品牌时，“内功”不可或缺。 要让产品质量好，就意味着必须寻找有实力的工厂；要价格便宜，就要追求单个产品的采购规模，才能在制造端形成规模优势。 做自有品牌，京东有供应链的积淀，又有极高的消费者渗透率，可谓水到渠成。但王笑松最想说的是—— “中国有全球最完整的产业体系、人口基数最大的消费市场、以及最高的电商渗透率，这‘三最’加上京东本身的定位：以供应链为基础的技术与服务企业，做自有品牌业务一定是广阔天地，大有作为。” 回到衬衫。张宇的长绒棉面料衬衫，是由鲁泰纺织生产。这是一家老牌上市公司，主营高档色织面料和衬衫，主要市场在海外。京东京造正式上线后，鲁泰是最早的合作伙伴之一。 京东京造衬衫产品合作工厂鲁泰纺织 张宇的这款衬衫是2022年的产品，正式上市前经过了包括面料、针距等上百次调试的5次版型修正。与选择品类一样，这些修正都来自京东大数据支持下的对用户需求的把握。以前，鲁泰这样以代工为主的工厂并不需要关心这些，它们也没有动力去做，但近年来受国际大环境影响，它们急于开拓国内市场，这些能力就必须具备。 外贸企业与国内消费者的隔膜，给京东做自有品牌提供了机遇。中国有200多个核心产业带，很多外贸代工厂是这些产业带的头部企业，也是京东苦苦寻找的优质供应链资源。在鲁泰纺织董秘张克明看来，鲁泰与京造合作，最看中的是京造能最大限度地让制造企业贴近市场，贴近消费者。 王笑松透露，与5年前相比，现在京造新品开发的成功率已经在90％以上。这种一再得到市场验证的打造爆品的能力，正是工厂欠缺的。所以，京东做自有品牌是一次能力外溢。 在与工厂的合作模式中，京东京造主张“你做工厂，我做市场”，希望工厂能“拎包入住”。为确保合作顺利执行，京东京造承诺为工厂提供“刚兑”保证——不退货、不延迟付款、不让供应商亏钱。 “说白了，工厂挣的是拧螺丝的钱。”王笑松说，我们不能耍流氓。 “三不”原则，也让京东京造将自己逼到了“没有退路”的地步——必须要有清晰的产品定义，必须要对库存有精准把控，否则盲目开辟新阵地，上SKU，最后的结果就是灾难。 从这点看，做自有品牌是一件“高门槛”的事。不过，京东在整个供应链端打造的数据产品，沉淀的能力和工具，让京造有了一个较高的起点，绕过了很多做自有品牌的企业踩过的坑。 当然，京造应该感谢鲁泰纺织这些最初的合作者，让它可以一试身手，把京东的供应链管理能力应用于制造业，迅速积累经验。趋势洞察、寻找工厂、验厂、品控、产品内测、快速周转、迅速反馈等京造的标准流程，正是从那时候开始完善起来的。 与京造合作，增加了鲁泰的个性化定制能力，现在针对C端的个性定制，鲁泰能做到17天交付，最快可以半个月甚至更短。 更关键的是，鲁泰原来库存周期在6个月以上，采用和京造的这种合作模式后，库存周期降低到了30甚至20天以下。这意味着，同样一笔钱，原来一年只能周转2次，现在一年可以周转12次以上。对于工厂来说，资金成本会变得非常便宜。 这也就是张宇能用260元买到奢品级别衬衫的秘密。服装品牌行业加价率通常在300%以上，而京造只有它的1/10。2022年，这款衬衫在京东销售了5万件，京造预计今年销量将达到20万件。 “改造”工厂 都做自有品牌，那么，京东京造与别人的做法又有什么不同？
京东要当中国工厂的“合伙人”