服装批发蛋糕有新分法，云服云商进货平台成立一年半营收近2亿 南方日报：直播电商助力华南服装产业带焕发新机_行业动态

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服装批发蛋糕有新分法，云服云商进货平台成立一年半营收近2亿

衣食住行是构成人类生活的基础要素，其中排在首位的“衣”凭借巨大用户体量，撑起了一个万亿级赛道。

据《2019中国服装市场报告》显示，仅2018年，中国服装市场的GMV就高达20774亿人民币，除了人们耳熟能详的行业大牌外，零散分布在全国各地的精品零售店、买手店、集合店也为行业整体营收贡献了相当大的份额。

但是，随着整个行业的高歌猛进，传统经营模式的弊端也越发明显，最典型的当属供应链成衣交易环节。

在这一分散多元的环节中，从传统的来料加工厂到一批、二批……最终到零售门店，交易链条过长、信息互通率低、款式流通效率低、库存成本高等问题长期存在，且很难通过产业自净化的方式解决。

一方面，上游工厂很难触达分散在各个地方的服装小店，客户开源受阻。

另一方面，单体服装精品店、淘宝店、设计师工作室等下游零售商，“够不到”上游工厂，只能去动批、广州十三行等公开市场选货拿货，不得不面对货品有限、中间商加价、爆款过时等问题。也正是这样的现状，催生了一批致力于给服装供应链降本增效的创新企业。

快鲤鱼近期接触的云服云商公司旗下的「进货」平台便是国内服装行业B2B交易服务平台，平台通过直接撮合服装生产商和零售商的交易需求，帮助更多的线下零售门店提升供应链管理能力和零售经营能力。

去中间化

撮合服装生产商和零售商的直接交易

从2020年4月上线至今，云服云商旗下的进货平台已与2000多家工厂实现合作，吸引下游门店万余家，累计营收近2亿元人民币。

进货平台用最直截了当的名称向客户展示核心服务内容，把原本没有交集的上游品牌服装工厂和分散的零售门店连接起来，去中间化提升整个交易链条效率的同时，也抓住了服装行业的核心非标准化特征，实现了快速增长。

通过地推、陌拜这类最直接有效的方式，云服云商逐渐吸引了大量工厂、零售商与平台签约，完成采购订单交易。零售商可以通过“进货”小程序，直接对接平台上的上千家上游工厂，进行选品、组货和下单。整个交易过程，还可享受云服云商的一对一管家式服务。

管家服务，是云服云商认为最适合服装行业的运营策略。平台上的管家会根据每家门店的老板特征偏好、风格、区位、周边人群等标签来确定用户画像，并进行针对式推荐，选品的精准度、售罄率远高于用户自己浏览的静默下单，从而提升了客户的经营利润。

通过管家推动的持续复购，平台也得以充分积累数据，数据驱动的车轮效应又能进一步推进选款的精准度。

而平台一对一运营既让门店主获得有温度的服务，又能建立起一条快速迭代通道，无论对于结算售后、平台功能、货品需求都能快速完成沟通、及时响应，确保公司运营策略始终与一线市场需求保持一致。

与此同时，云服云商还有数千个针对不同分层、不同偏好的商户微信群组，连接了十多万用户。群内管家及买手通过大量的文字、短视频和直播形式输出UGC种草内容，通过内容组合推荐货品，结合卖点和需求让客户体验更友好直接。

平台定期还会有满减促销、大牌同款、工厂拼单或盲盒福袋等方式刺激客户活跃。除此之外，平台还会定期收集服装从业者们在群里分享的时尚心得和进货需求，进而反哺工厂，协助其打造出小轻快反模式。

为了更好地服务零售客户，云服云商还在杭州、广州、武汉、郑州等地开设分公司进行属地化运营管理，通过线下展厅的本地服务与线上平台的同步协作来推新款、做培训，让前来参观、洽谈的客户直观地触摸到平台服装的品质、工艺和面料等。

同时，线下展厅还可用来满足招商、订货、零售商培训等需求。未来，其展厅还将作为平台的节点仓，帮助工厂发货、中转以及提升物流效率。

云服云商通过对整个交易链条去中间化的方式，释放工厂与零售商在传统交易模式中的流通及库存成本，同时为小B客户提供运营、直播带货、选货、组货等培训服务，提升个体经营者的经营能力。

提高成交效率的买手制平台

在云服云商服务模型中，“买手”是关键的一环。

“买手”特指每一家门店的上货决策者，不但要具备强时尚敏感度，还要真正把握性价比，做好服装的组合与搭配。

从某种程度上看，云服云商其实也可以叫做“买手制平台”。平台通过邀请制，吸引百位买手入驻，而每一个买手管理着几十家工厂资源，其角色相当于工厂的代运营。

成功进驻的买手将帮助工厂完成商品上架、图片制作、发货、跟单、客服、结算等一系列工作，为工厂开拓增量市场。

同时，作为平台的KOL，买手们需面向B端商户产出自身经验和对未来流行趋势的见解，为零售商们做一对一的私域推荐，推荐成功即可获得平台分佣。这种UGC种草的玩法很像服装专业市场的小红书。

以“标记我的生活”为口号，小红书现已打造国内成熟的UGC内容分享社区。云服云商也想证明，在专业市场同样可以通过UGC玩法干预客户的采购决策。

“服装属于非标产品，客户只会站在生意层面去判断产品好卖还是不好卖，或者未来可能会流行什么，不像消费者那样有比较固定的偏好，这里面就有着很强的干预点。”

云服云商表示：“买手通过自己的经验和对数据的理解去干预每一家门店店主的决策，让客户相信云服云商精准选品与引领时尚风向的能力。事实也证明，平台的推荐货品售罄率确实更高，商户获得的毛利率也更高，因此其与平台的粘性也越来越强。”

与此同时，云服云商也在数字化建设上不断发力，一方面通过大数据进行管理、预测，另一方面平台把买手经验转化为标准SOP持续推广，平台上多家头部客户主动将UGC内容向业内伙伴推广，为平台有效拉新。

目前，云服云商已服务上万家线下服装门店，聚集2000多家优质的上游供应商，积累起平台核心资源。

尝鲜本地化运营

让零售商选货更具个性

近万亿级的市场大盘，云服云商以B2B买手制模式直击服装产业链条痛点，在短期内取得可观成果。但在实际经营中，云服云商团队也遇到了不少困难和挑战。

首先，现有的拉新方式相对来说还比较传统，主要依靠销售人员地推，一家家谈合作，这样的做法虽然短期内获客精准、见效快，但长期来看需要建立裂变式增长的产品能力。

其次，在服装行业，相比图片和视频，零售商们更偏好直接看到实物，甚至在体验、试穿之后再进货，这就进一步加大了平台的拉新周期和成本。

最后，在履约的过程中，工厂偶尔会有货品瑕疵、发货不及时、产品和样衣不一致等问题，虽然瑕疵商品出现概率就平台来讲是占2%左右，但分摊到每一个商户就意味着100%，客户流失率极高。

针对以上问题，云服云商也在不断探索更优的解决方案。其计划在不同区域招募合伙人，并尝试在抖音、快手等短视频平台做一些投放，增加品牌的知名度与影响力，并持续做好客户复购工作，通过给老客户提供一些增值服务，提升转介绍的获客能力，降低获客的边际成本。

此外，云服云商还将在全国20多个城市搭建客户体验中心，邀请客户前来体验，这将突破传统地推方式，深入探索本地化运营，打造更多单城市模型。同时，公司也将加强品质管控，深入面料储备、样板间、工艺打磨甚至样衣制作环节把好工厂质量关，收紧履约环节管控。

当前，云服云商已重点布局华中、华南等区域的服装零售商，在区域继续扩张的同时，区域内部的差异化建设也将是接下来的重点建设方向。

“比如几家店铺都开在苏州的某条街上，他们都从云服云商拿货的话，有一些可能是重复的，我们现在还没有实现为不同店铺提供差异化货品，但未来，云服云商希望基于地理位置帮助同行店铺间打造差异化竞争力。”

云服云商创始人表示：在今年9月份，云服云商将推出APP，相比小程序更能方便客户自助下单、浏览行业资讯，APP将搭配SaaS服务来提升B端商铺的自主选货、零售能力，避免同一区域内店铺货品的同质化竞争，进一步满足客户的个性化选货需求。

盈利模式上，平台面向B端商户收取会员费（年费），面向买手按订单佣金分成，工厂端仍处在不断开拓阶段。公司去年营收破8000万元人民币，今年年内可实现单月盈亏平衡。

据了解，云服云商团队现规模达200人以上，其中以销售团队占比居多，核心团队成员具备服装、互联网行业多年经验。接下来公司将在重点岗位补齐高水平人才，加强团队本地化运营能力，全国一盘棋统一运营。

融资方面，云服云商于2021年年初完成Pre-A轮融资，获得来自集合智造、蓝驰创投、御势资本等多家机构的数千万元人民币。公司在不到1年内已融资3轮，能力和商业逻辑得到业内资本认可。据创始人透露，公司正在进行A轮融资，预计第四季度完成。

发布于：北京


南方日报：直播电商助力华南服装产业带焕发新机_行业动态

3月12日,广州海珠T11艺术中心,抖音电商女装相关负责人向数百名产业带商家宣讲“金产地计划”。主办方供图

“一款T恤竟然有127种颜色和图案搭配,太厉害了!”“线下很难买到的大码女装,直播间却有且便宜又好看!”在抖音电商,即使是服装这样的“老赛道”,也同样发生着“新故事”。

据商务部公布的数据显示,在2023年前三季度,全国直播电商销售额达万亿元,增长,在带动消费增量、促进创业就业和推动产业转型等方面起到了重要作用。而从服饰行业来看,根据国家统计局数据,2023年1月—9月国内纺织服装零售额为9935亿元,累计同比增,国内纺服需求持续改善。从抖音电商女装行业数据来看,2023年订单量环比增长超46%,GMV(商品交易总额)过亿的产业带商家超300家,销量百万以上的产业带商品超6万款。同时,产业带的带货达人增长超47%,整体带货GMV增长超35%,带货订单量增长超50%。

在业内人士看来,“直播电商+产业带”的创新模式能将“人、货、场”用更直接高效的方式进行链接,立足于本地丰富的货源和产业链优势,将优质主播和意向人群相结合,建立起立足产业带的直播生态,已成为直播电商的重要商业模式。而像广州女装这样历史悠久的产业带,也正在借助直播电商焕发新机。

转型升级

从批发商走向品牌创始人

“现在的‘CONCETERY严选’品牌已经拥有40多名主播,分散在广州等地的多个直播间内,每晚的直播成交额超过了100万元。此外,还拥有自己的设计师和自产工厂,保证货品供应和质量。”在“CONCETERY严选”品牌创始人宋裕东看来,自己从传统的服装批发商走向品牌创始人的过程,也是传统服装产业带转型升级的写照。

“13岁进入服装厂,23岁开了第 一家服装批发档口,34岁成为百万粉丝品牌的创始人。”这是宋裕东的个人简历。2020年上半年,受各种因素影响,服装批发生意陷入困境。“当时仓库积压了几十万件的库存,看着堆积如山的衣服,真的压力山大。无意间看到了抖音电商直播,就想试试清理库存。”据宋裕东介绍,第 一场直播开播不到两小时,就卖出去200多件衣服,销售额超过了5000元。这次直播令宋裕东看到了希望,抖音电商平台的变现能力也让他感到惊讶。“为了扩大销量,我们开始招聘主播,直播间也从1个到3个。不到3个月,仓库的几十万库存就卖完了。”在真切感受到抖音电商平台巨大的潜力后,宋裕东便下定决心转战于此。仓库的货卖完后,他带着团队成员开始了新一轮开发、设计、生产……

“服装生产过程中的打版工序此前要按天计算,但现在在广州打版最快2个小时就能完成。这在以前根本是无法想象的。”在北京大学汇丰商学院副教授叶韦明看来,直播电商巨大的网络效应正促进广州服装产业带加快升级:在“CONCETERY严选”直播间,一款售价元起的“2024时尚宽松圆领半袖百搭T恤韩版短袖套装”提供了127种颜色和图案搭配,而另一款售价为元起的“宽松圆领时尚百搭休闲短袖T恤夏季半袖韩版”也提供了90种颜色图案的搭配。在宋裕东看来,在“直播电商+产业带”的风口下,未来还要继续打造*性价比女装,“只有真正的性价比货品才能走得更长远”。

挖掘需求

在直播间里找到新增量

“未来直播电商很重要的优势在于,主播会通过长期跟粉丝的互动熟悉自己的粉丝,再加上有大数据的支持,主播要做的关键就是为自己的粉丝去选品,为他们找到更适合他们的产品。在这个基础上做好品控,提高服务能力,这种选品能力、服务能力,就是我们链接粉丝,甚至吸引粉丝加入的最核心价值。”在商务部中国国际电子商务中心研究院院长李鸣涛看来,直播电商能够挖掘消费者的新需求,成为传统产业发展的新动能。

“100斤穿到200斤,卡码往大拍!”在“小曹大码女装”的直播间,主播带货的话术并不常见,因为在这里带的服装都是聚焦60公斤以上女性消费者的需求,将尺码做到了2XL、3XL、4XL乃至5XL。为什么在服装直播行业中选择大码女装?拥有“小曹大码女装”直播间的唯越服饰联合创始人唐承佳表示,他根据心理学知识分析出胖女孩群体的心理。“一是她们在线下不好买衣服,而我有做线上经营的优势。二是这个群体心宽体胖,不挑剔不会斤斤计较。”

正是来自广州服装产业带丰富的货源优势加上通过直播电商带来的消费新增量,使得唐承佳看到了传统服装产业在直播间里更大的市场。“与其他女装相比,胖女孩们不太容易买到合适的衣服,如果在某个直播间买到好穿的衣服,很容易复购。实际上2023年GMV是上一年的倍,预计今年可以把以前亏损的钱全部赚回来。”据唐承佳透露,如今借助广州服装产业带的优势,“小曹大码女装”正在推动整合上游供应链,把生产交给供应商,通过云仓模式让合伙人在负责自家产品库存的同时,也向其他直播间和商户供货。

作为“千年商都”的广州,在时尚信息、产品设计、品牌经营和资源配套方面具有*优势,而广州纺织服装专业市场在交易额、辐射范围、集散能力等方面均在全国市场处于*地位。与此同时,广州也在积极推动新业态新模式对传统产业的赋能。据《广州蓝皮书:广州国际商贸中心发展报告(2023)》显示,2020年以来,广州出台全国*直播电商产业政策,举办全国*以城市为平台的直播电商节。经过3年的接续发力,广州直播电商不断创新发展,网络零售店铺数、直播场次、主播数量均位居全国前列。

抖音电商因其“全域兴趣电商”优势,通过直播、短视频和商城等模式,充分展现产业带商品的特性、价值和精神内涵,让各地源头好货直接触达全国数亿消费者。为进一步深入全国产业集群,平台还陆续推出了“产业成长计划”“金产地计划”“织造中国”等产业带发展计划,和各地方政府、行业积极合作,系统化、规模化地扶持产业带中小商家,提升地方产品知名度,助力区域经济和实体经济转型升级。资料显示,过去一年,以广州女装为代表的华南女装类目在抖音持续快速增长,夏秋时节迎来全面爆发。在“全域兴趣电商”各场景中,直播场景继续稳定增长,货架场景也开启全新增量空间。环比2022年,直播整体订单量增长36%,商品卡订单量增长160%,短视频订单量增长229%,搜索订单量增长264%。

“直播电商的数字技术和大数据在消费领域应用的产物,不光创造新的互联网平台和供需匹配机制,还赋能和带动制造业、服务业创新发展,形成了新质生产力。”国务院发展研究中心市场经济研究所原所长、二级研究员王微认为,直播电商对产业集群非常重要,有利于其内部的产业链优化。“这些产业集群一般都有完善的产业生态,头部企业得到发展,会让产业链、供应链在重塑过程中更加完善,提升相互合作的能力,提升产业集群整体竞争力。”

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