“卖的不是手表，而是儿童社交” 血糖手表选购指南，一篇了解清楚，少走弯路
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“卖的不是手表，而是儿童社交” ▲ 2012年10月19日，广东省东莞市长安镇，小天才公司的生产线。 （IC photo/图） 全文共4878字，阅读大约需要8分钟 儿童智能手表是第一个由中国企业设计生产制造，并走向世界的电子消费品。从六年前开始，360、阿巴町、小天才等公司是如何发掘出儿童智能手表这一细分品类？ 儿童智能手表可能是消费电子产品中的一个异类，多数情况下埋单人是父母，使用者却是孩子。父母的诉求是平安、健康，孩子却希望功能越丰富越好。厂商要在这两者的不同功能诉求之间取得平衡。 本文首发于南方周末 未经授权 不得转载 文 | 南方周末记者 黄金萍 责任编辑 | 顾策 “爸爸，能给我买一只小天才手表吗？” “不能。” 这是10岁女儿迄今提出的所有愿望中，刘庆龙唯一不能满足的。 刘庆龙今年38岁，是五州无线（836466.QC）的董事长。这家位于深圳的新三板公司主业是研发并销售名为“阿巴町”的儿童智能手表。它是国内最早做儿童智能手表的企业，也是小天才的竞争对手。 根据第三方机构Counterpoint的数据，2017、2018年全球智能手表的出货量中，小天才手表排名第二，仅次于苹果手表，预计2019年将排在第三位。在它前面的苹果、三星都是成人手表，而小天才的用户却是清一色的儿童。 小天才手表，是中国智能穿戴设备中新浮出水面的一个品牌，此外还有阿巴町、360、华为等更多儿童智能手表品牌。 大量从事ODM的白牌厂商，一直未被纳入第三方研究机构的统计，但它们的出货量此前一度是品牌厂商的数倍。刘庆龙对南方周末记者表示，从行业内部数据看，中国生产的儿童智能手表出货量应该在1.3亿只。 儿童智能手表，应该是第一个由中国企业设计生产制造，并走向世界的电子消费品。从六年前开始，360、阿巴町、小天才等公司是如何发掘出儿童智能手表这一细分品类的？ 1 “钱多人傻速来” 付款之后，深圳小学三年级学生符天等了8天，才拿到他的小天才手表Z6。这款手表2019年6月上市，店员说他还算运气好，有人等了两周才拿到。 Z6有一个双摄摄像头，轻轻一按，手表就会从腕带上立起来拍照、拍视频，造型很炫酷，班上已经有好几个同学在用。这已经是符天拥有的第二块儿童智能手表，上一款是2016年买的小天才Y02，当时主要为了上学、放学接送时方便联系。 儿童智能手表是最近5年才出现的消费电子新品类，可以说是中国普及率最高的可穿戴设备，特别是那些出生在2010年前后、移动互联网开始普及时代的儿童。 儿童手表最早的消费者诉求，是关于安全。2013年10月，互联网公司360率先推出了一款“360儿童卫士”手环，通过定位、安全预警和蓝牙通话连接功能，以保障儿童外出安全。这应该是中国最早有品牌的儿童定位手表。 最早做通话儿童手表的，则是阿巴町。2014年6月，阿巴町KidsTracker上市，这是一款加入了通讯模块、可以插入Sim卡直接拨打电话的儿童手表。 阿巴町的创始人刘庆龙，做技术出身，公司原本是做智能手机方案商，2013年将业务转向儿童智能手表。当时很多同行在做手环或者成人手表，儿童手表这个细分市场并不被看好。“很Low，而且小众。”刘庆龙对南方周末记者说，“我们选择儿童手表其实是没有办法，因为我们太弱小，不能跟别人去竞争更快赛道上的产品。” 不过，很快这个市场的潜力被更多企业看到，华为荣耀、步步高、小米等大牌企业陆续进入市场。步步高旗下的小天才在2015年6月发布了第一款儿童手表，比阿巴町迟了整整一年，但它很快蹿升到行业第一。 小天才的运营主体是广东小天才科技有限公司，由东莞步步高教育科技有限公司持股100%，东莞步步高教育科技有限公司工会委员会持有该公司63.61％的股份。 根据第三方机构IDC的数据，2018年中国儿童智能手表出货量为2167万只，约等于同期成人手表出货量的三倍（654万只）。其中，小天才儿童手表出货量为524万只，排名第一。 2018年末，中国0-14岁的少年儿童数量约2.4亿人。粗略换算一下，这意味着在那一年里，每10名中国儿童中就有1人了一只儿童智能手表，而每4名新者中就有一人买的是小天才。 “不买就进不了10后班级群……”符天妈妈对南方周末记者说。班上绝大部分同学都戴电话手表，其中一半是小天才。小天才手表之间可以“碰一碰”互加好友，与其他华为、360等不同品牌之间则不能。 符天用得最多的手表功能是“微聊”。上周末，英语老师临时布置作业，让同学们自由组队表演话剧，他就在手表上建了一个好友群，和几个要好的同学一起讨论分角色问题。 2016年买的小天才手表Y02大约是800元，2019新款Z6的售价是1578元。这已经超过很多国产智能手机的价格，是市场上其他品牌儿童智能手表售价的1-2倍，不少家长对南方周末记者感叹，“暴利，绝对是暴利。钱多人傻速来。” 符天的爸爸是一名互联网从业者，在他看来，小天才卖的不是手表，而是儿童社交。因为很多小朋友都在用，家长拗不过孩子，只能埋单。 刘庆龙认为，目前儿童智能手表的主力人群主要集中在幼儿园大班－小学四年级，他们背后的家长正好是70后、80后，中国第一代上淘宝网购的人群，他们并非不知道儿童手表的成本，但是并不想买便宜的产品、丢了孩子的面子。 小天才恰好抓住了这个消费心理，主打多功能的Z系列产品比基础通话功能的Y系列卖得好。如果要以价格区分的话，儿童智能手表市场分成了小天才和其他品牌智能手表两个梯队。 在电商平台搜索“儿童智能手表”，不同品牌的价格差异确实让人惊讶，有些品牌售价只要78元，仅仅是小天才的一个零头。 2 “诺基亚变苹果” 2016年是儿童智能手表的一个转折点，刘庆龙把它看作是手机行业的“诺基亚变苹果”阶段。 这一转变的大背景是行业技术平台的升级。2016年以前，绝大部分儿童智能手表采用的是2G制式，而移动通信行业已经开始进入4G时代。此后，原本只能打电话的手表，可以运行智能操作系统。 李晶晶就是在2016年进入儿童智能手表领域的。这一年他作为创始团队成员，参与了KIDO品牌的创建。KIDO一开始就是直接瞄准了4G制式的儿童智能手表。 他对南方周末记者表示，当时2G制式的儿童智能手表的功能已经做到了极致，产品功能、用户使用方面已经没有太大的挖掘空间，类似手机的功能机时代。 儿童智能手表市场存在两条产品线路，满足基本功能的和更多功能的。李晶晶说，这就好像在中国智能手机普及的今天，仍然有上千万部功能机的市场。 儿童智能手表可能是消费电子产品中的一个异类，多数情况下埋单人是父母，使用者却是孩子。父母的诉求是平安、健康，孩子却希望功能越丰富越好。厂商要在这两者的不同功能诉求之间取得平衡。 智能手机是通过应用市场满足不同消费者的需求，儿童智能手表的第三方开发者还很少，更多功能是通过品牌商预装进手表，用试错法试出了一些专属于儿童的核心需求。 阿巴町从儿童时装秀上寻找产品配色灵感。可是谁又能想到，智能手机上的摄像头主要用于拍照，而智能手表上的摄像头主要是用来视频通话呢？ 2016年底，阿巴町最早在儿童手表里加入了视频通话功能。刘庆龙向南方周记者坦言，其实最早只是为了让产品有个卖点，才努力加上各种功能，总不能买回一个智能手表发现里面都是空的吧。 但在用户使用过程中，视频通话变成一种刚需。在阿巴町平台上，超过50%的数据是视频通话，而非普通通话，这在成人世界里是不太可能的事情。 创新产品首先出现在中国，李晶晶觉得并不意外。这里聚集了世界上最好的研发、制造、生产闭环，有产品变革、创新的环境，可以快速试错并迭代。再加上庞大的市场基数，对安全、教育、娱乐等需求，推动儿童智能手表的产品不断演进。 3 “敢为天下后” 小天才为什么能很快成为行业第一？ 刘庆龙认为，目前儿童智能手表行业还处于很初级的产品竞争阶段，而包括自己在内、小天才的竞争对手都“太菜”。 步步高从1990年代开始做电子产品，在消费电子产品行业有着二十多年经验。2015年小天才加入儿童智能手表市场，竞争对手要么是阿巴町这样的初创企业，要么是360、华为等一个大公司的小业务部门。 刘庆龙说，从组织体系、经营能力、资本能力来看，“这就相当于一个30岁的人和一个3岁的人打架”。在他看来，小天才是一家“敢为天下后”的公司，做儿童智能手表更像是一个“意外”的成功。 很多人将小天才的成功归因为靠广告、营销驱动。冠名《爸爸去哪儿》等综艺节目、明星代言广告，小天才是儿童智能手表行业广告投放最多、最敢投入资源的一家。李晶晶对南方周末记者表示，在这个细分领域里，敢投资源这么做的只有小天才。 财报显示，阿巴町在2015年时也曾花上千万元在央视和地方少儿频道投放广告。 “现在行业几乎没有人投广告了。”刘庆龙说，如果你现在投“电话手表”4个字的广告，放心，你是在帮小天才宣传，因为它已经形成了行业名词和品牌的强关联。 华为荣耀内部人士对南方周末记者表示，儿童手表在其业务体系中不算主力，甚至都没有具体的营销负责人。 步步高在全国有1.8万个终端销售网点。刘庆龙研究过这个渠道，不少经销商是跟着步步高一起成长起来的，一些人甚至是从营业员、店长到店铺的老板，慢慢培养出来。这个营销渠道的根基，哪一家消费电子产品厂商都做不到。 在刘庆龙看来，无论是学习机，OPPO、VIVO手机，还是小天才手表，步步高一以贯之的战术其实是消耗战。“今年我用这个办法可能打不过你，明年我还这么干、可能还打不过你，那后年就再继续，直到对手熬不住了”。 段永平在1999年初将步步高分拆成三家独立的公司，广东欧加控股有限公司做OPPO手机品牌，步步高通信科技有限公司做VIVO手机品牌，步步高教育电子有限公司（现由广东小天才科技有限公司100%持股）做教育电子产品。股权穿透之后，至今这三家公司都保持着类似的股权架构，公司工会委员会持股60%以上，其余股份通过个人或香港公司间接持有。 2018年刘庆龙去印尼开拓市场，亲眼见识了步步高旗下OPPO手机渠道布局的速度。当时他住的店楼下是一个商场，里面大约有20-30家三星手机店。有一天他下楼吃饭，猛然发现这些店铺全换成了OPPO，还以为自己走错地方了。 4 会不会取代QQ或微信？ 小天才、阿巴町都已经在泰国、越南、印尼落地。 刘庆龙说，“我们这行也挺狠的，原来智能手机海外市场已经有一套比较成熟的打法，现在正快速复制过来。” 儿童智能手表的需求并非中国独有。2014年，阿巴町有个美国客户，一年定制5万-6万只手表。后来，美国业务中断，一些欧洲、日本的电信运营商们陆续找过来，希望定制产品。 儿童智能手表这个行业肯定会在，但一些品牌会成为炮灰，就像当年智能手机一样。