沃尔玛如何利用人工智能彻底改变 B2B 购物：深入探究零售业的AI未来 最前线 | 纷享销客举办十年回顾发布会，发布B2B企业新增长方法论

沃尔玛如何利用人工智能彻底改变 B2B 购物：深入探究零售业的AI未来 最前线 | 纷享销客举办十年回顾发布会，发布B2B企业新增长方法论， 

沃尔玛如何利用人工智能彻底改变 B2B 购物：深入探究零售业的AI未来

在快速发展的零售业中，很少有公司像沃尔玛一样能够充分利用人工智能 (AI) 的力量。

虽然大多数消费者都熟悉沃尔玛的 B2C 产品，但这家零售巨头一直在通过其沃尔玛商业部门悄悄地革新 B2B 领域。

我们跟随世界著名的未来学家、董事会顾问Bernard Marr 和沃尔玛高级副总裁兼总经理 Ashley Hubka的交流，一起来深入了解和探寻。

以下，enjoy：

▌沃尔玛业务：满足组织的独特需求

沃尔玛商业于几年前成立，其初衷是认识到数百万企业和非营利组织已在使用沃尔玛的商店和网站来满足采购需求。然而，这些组织面临着独特的挑战，需要采用量身定制的方法。

Hubka 解释道：“我们从各种规模和各个行业的组织那里了解到了一些关键主题。他们希望节省资金并简化业务采购。他们希望保持库存并进行控制。控制部分非常重要，他们希望创造效率和机会。”

为了满足这些需求，沃尔玛商业创建了一个专门的网站、应用程序和全渠道体验，专注于组织买家。

该平台提供从办公用品到休息室必需品等各种产品，全部以沃尔玛标志性的每日低价出售。但真正让沃尔玛商业与众不同的是它战略性地使用人工智能来增强 B2B 购物体验。

▌人工智能驱动的个性化：定制 B2B 体验

沃尔玛商业利用人工智能的最重要方式之一是为客户提供个性化和定制化的体验。Hubka 强调了公司“以人为本、科技驱动”的方法，确保技术为人服务，而不是反过来。

Hubka 表示：“我们观察他们在我们网站上的行为，然后我们能够定制或个性化体验，以适合他们。这很有意义，而且可以为他们省钱和省事。”

这种个性化服务既适用于新客户，也适用于回头客。对于首次访问者，人工智能提示可能会鼓励他们创建帐户或联系销售代表。对于回头客，系统可以根据过去的购买记录和浏览历史提供定制的产品推荐。

▌弥合发现与购买之间的差距

在 B2B 领域，从产品发现到购买的过程可能比 B2C 交易更长、更复杂。沃尔玛业务正在利用人工智能来缩小这一差距，尤其是通过搜索引擎优化 (SEO)。

Hubka 解释道：“我们使用人工智能生成这些关键词，并将这些信息发布在页面上，帮助搜索引擎，最终帮助企业买家。”

这种人工智能驱动的方法不仅提高了沃尔玛企业在搜索结果中的可见度，还确保企业客户能够快速找到他们需要的产品。

▌供应链中的人工智能：提高效率和控制力

在幕后，沃尔玛商业受益于公司更广泛的人工智能和机器学习计划，特别是在供应链管理方面。这些人工智能系统优化了库存预测、规划和物流，确保商业客户能够在需要时获得所需的产品。

Hubka 指出：“所有这些优化我们运营的后端 AI/ML 引擎都是为了帮助客户了解情况、做出选择，决定如何完成任务，并对他们在我们网站上看到的时间表充满信心。”

▌人工智能世界中的人性化元素

尽管人工智能在沃尔玛业务的运营中发挥着至关重要的作用，但该公司仍致力于“以人为本，科技驱动”的理念。这种方法延伸到了沃尔玛如何为人工智能驱动的未来培养员工队伍。

Hubka 表示：“当我们鼓励人们开始使用 [AI] 并进行实验时，事情就没那么可怕了。”她举例说明了 AI 工具如何帮助员工总结大型文档并更快地生成初稿，从而腾出时间进行更具战略性和创造性的工作。

该公司还投资了整个供应链的自动化，为员工创造新的机会，让他们提高技能并承担技术含量更高的职位。

“现在我的工作中 15% 是手工操作。这更令人愉快。更有趣。而且我刚刚能够在沃尔玛以新的不同角色延长我的职业生涯，”Hubka 解释道。

▌未来之路：人工智能在 B2B 零售领域的未来

展望未来，Hubka 认为人工智能将在 B2B 零售中扮演越来越重要的角色。从更复杂的个性化到针对 B2B 需求优化的库存管理，人工智能的应用前景十分广阔。

然而，沃尔玛仍然致力于负责任地使用人工智能。该公司制定了《沃尔玛负责任的人工智能承诺》，概述了六项承诺，以确保合乎道德和负责任地使用人工智能和其他技术。

正如 Hubka 简洁地指出的那样：“我们发现有一种方法可以创造更好的客户体验、更好的职业生涯和更强大的业务，并且存在明显的重叠，我们可以同时为这三者提供服务。”

▌B2B 世界的教训

对于希望将 AI 整合到 B2B 运营中的其他组织，Hubka 提出了以下建议：“让我们记住把人放在第一位，对吧？我们在做出选择时必须牢记这一点，以便技术为人民服务。我们不会将他们排除在等式之外。我们把他们放在等式的首位。”

正如沃尔玛商业所表明的那样，B2B 零售业的未来在于在尖端技术与人性化之间取得适当的平衡。通过利用人工智能来提高效率、个性化和控制力，同时又不忽视他们所服务组织背后的人，沃尔玛正在为数字时代的 B2B 商务树立新的标准。

参考资料：

https://www.forbes.com/sites/bernardmarr/2024/07/19/how-walmart-business-is-revolutionizing-b2b-shopping-with-ai-a-deep-dive-into-the-future-of-retail/?ss=ai

发布于：北京


最前线 | 纷享销客举办十年回顾发布会，发布B2B企业新增长方法论

作者 | 邓咏仪

编辑 | 苏建勋

36氪获悉，近期，纷享销客在北京举办2022年发布会。会上，纷享销客以““又见面·新纷享”为主题，回顾纷享创业十年路程，并且也发布了新品牌定位、形象，以及新B2B企业新增长方法论，进一步升级“连接型CRM”战略。

纷享销客创始人兼CEO罗旭

纷享销客是最早国内最早的一批CRM SaaS创业公司。成立至今，纷享销客经历了从企业社会化协作平台进化到连接型CRM的定位，期间也经历了数次转型。

当前，纷享销客主要瞄准中大型企业市场，提供B2B2C全渠道营销业务平台，连通销售、营销到后期的客户、合作伙伴管理环节。从2016年开始，纷享销客战略转型定位到To B领域中大市场CRM方向，此后便开始了一系列战略转型投入。

定位连接型CRM，不做中国的Salesforce

中国企业数字化已经走过了超过三十年时间。而自2010年开始，新一波To B创业浪潮来临，CRM是最早一批发展起来的赛道。

不过，不少厂商尽管入局CRM这一行业，但最后却难以避免沦为大型企业的外包服务商。这也迫使新一代的SaaS服务商思考，到底什么样的CRM才能符合当前国内企业的需求——国内To B领域的SaaS企业，先从中小企业市场免费获客开始，再到后来瞄准中大型企业发力，背后都是国内To B领域相当长一段时间的探索。

纷享销客创始人兼CEO罗旭表示，随着企业能力变化和社会化进程不断深入，企业的业务已经从管理驱动跨越到了客户驱动，目前到了以数字化价值驱动的阶段。

“从产业互联网的宏观趋势看，我们发现，各行各业的营销管理，不再是狭义的内部流程管理，而是从生产端、流程端到最后零售终端的全链路价值管理。”罗旭表示。

在具体产品层面，纷享销客的“连接型CRM”，最大的特色是让CRM从传统封闭的管理工具，转化为开放连接的数字化业务平台。

在内部，CRM成为企业内部协作的核心平台——研发、市场、服务等内部部门与营销部门基于此进行协作。而在外部，企业同样基于CRM与伙伴、客户、服务甚至和硬件进行连接，实现内外业务与信息融合。

在2016年，在确定了连接型CRM这一战略后，纷享销客从SaaS向下延展，开始搭建自有PaaS平台。

对于纷享销客的目标市场——大中型企业，企业体量大、业务复杂多变、个性化需求多，异构系统集成要求极高，PaaS平台的建设为服务这些客户打下基础。

PaaS基础能力的建立，让上层的SaaS能够迅速拥有包括底层企业用户管理，角色权限管理等功能。另外，PaaS层也能让纷享销客快速通过代码级开发，实现复杂场景，适配多种终端。

新B2B增长飞轮

在发布会中，纷享销客也发布了最新的“B2B增长飞轮”理论。

B2B企业面临的宏观环境和微观环境已然发生了明显的变化。纷享销客CMO兼B2B新增长智研院院长高燕表示：“一方面，消费级互联网成为过去式，爆发式增长的时代结束。另一方面，行业粗放增长成为过去式，一个标志是流量红利的消失，原来效果很好的获客渠道到了现在，平均获客成本至少上升了20%甚至50%，流量贵、获客成本高已成常态化。”

因此在存量经营时代，企业将逐步走向精益增长。而纷享销客的B2B增长飞轮，其核心理念在于“以差异化价值为基础，能够作用于最终客户，向全价值链要增长”。其中包括四个关键要点：

新增长有非常明确的底层逻辑；新增长是精益化的增长；新增长是数智化的增长；新增长是可持续的增长。

但要达到精细化运营，还面临众多痛点问题，如高效连接潜在客户、促进转化；提升在线自动化交易效率、如何有效连接厂商/服务商/客户等等。

对此，纷享销客也提供了三类与客户连接的产品——营销通、订货通和服务通。除此之外，纷享销客的另外两个产品——访销通和代理通，分别面向渠道经销模式和渠道代理模式。

基于此，纷享销客建立起了行业化战略核心，可解决不同行业企业所面临的难题。以访销作业为例，这是快速消费品行业的核心场景之一。很多企业把访销当成工作人员的考勤，非但没有达成连接终端售点，拉升动销的目标，反而带来了一些次生管理问题。

面对该难题，纷享销客副总裁、快消&农牧事业部总经理张睿表示，“我们更换了视角，从系统落地、业务落地的视角去建设“访销通”产品。通过绩效驱动，“访销通”能够有效提升前端销售人员的主观能动性，进一步拉动销售增长。”

而对于多组织企业，纷享销客也提供了“1+N”解决方案。1+N分为两个层面，一是集团多组织型的1+N方案——帮助集团总部和下设的多个分子公司、多个事业部进行数字化连接，以及上下游业务协同和管理。而第二类则聚焦在产业链，帮助企业和下游各类产业链伙伴进行数字化连接。

在不同的场景当中，技术对效率的提升是明显的。以AI图像智能识别技术为例，在快消行业中，一家大快消企业客户的产业链中，每天都有2万名以上的员工负责终端门店工作。纷享销客通过AI技术应用，每一天可以为每一个人减少30分钟到1个小时的工作时间，相当于一天为企业全产业链节省2万个小时。

当前，在区域布局中，纷享销客在12个城市设有分公司，在区域里的生态、市场、销售、渠道合作均实行一体化战略。在近期，纷享销客也即将发布8.0产品，此后也将持续投入到产品及市场中。

发布于：北京