保险代理人 减量已企稳提质在加速 警惕保险消费陷阱：直播里的“叫卖式”医疗险、“1元购”套路、把保险当理财卖……这些保险营销套路知多少？

保险代理人 减量已企稳提质在加速 警惕保险消费陷阱：直播里的“叫卖式”医疗险、“1元购”套路、把保险当理财卖……这些保险营销套路知多少？， 

保险代理人 减量已企稳提质在加速

经过漫长的“清虚”，上市险企代理人数量终于呈现止跌企稳之势。

证券时报记者统计发现，截至2024年6月末，中国人寿、平安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险六大上市系寿险公司代理人数量合计达160.06万人。在半年时间里，已缩减了5.79万人。可供对比的数据是，2023年上述六大险企保险代理人减少38万人。

具体来看，率先企稳的是“寿险一哥”中国人寿，上半年其个险销售人力从63.4万人减少至62.9万人，6个月仅减少0.5万人，缩减比例0.8%；截至6月末，平安寿险个人寿险销售代理人数量为34万人，半年时间减少0.7万人，比例约2%。太平人寿、人保寿险及太保寿险代理人数量半年之间缩减比例分别为3.03%、7.66%及8.04%。新华保险减少幅度更大，上半年流失1.6万代理人，缩减比例10.32%。

放宽到全行业，保险代理人减量放缓亦有数据支撑。行业观察数据显示，截至2024年6月末，人身险公司个险营销员人数为262.03万人，同比下降12.86%，降幅较去年同期收窄9.65个百分点。不仅如此，代理人销售队伍质态也在持续改善，个险渠道人均新单产能为10.16万元/人，同比提高1.57万元/人。

透过上市险企样本，可以看到代理人质效提升更明确的数据指征。据中国平安披露，个人渠道方面，2024年上半年平安寿险新增人力中“优+”占比同比提升10.2个百分点。此外，上半年平安代理人人均月收入达11962元，同比增长9.9%。其中，人均寿险月收入9608元，同比上升10.8%，代理人渠道新业务价值增长10.8%，人均新业务价值同比增长36%。

另据中国太保半年报，上半年太保寿险营销员月均举绩率73.8%，同比提升4.1个百分点；月均核心人力6万人，同比增长0.8%；核心人力月人均首年规模保费为6.46万元，同比增长10.6%；核心人力月人均首年佣金收入8219元，同比增长4.2%。

此外，太平人寿上半年代理人渠道新业务价值为181.06亿元，同比增长10.8%；代理人人均新业务价值同比增长36.0%；寿险代理人人均每月收入9608元，同比增长10.8%。

目前，一些业界人士对保险代理人队伍是否企稳仍持谨慎看法。从行业内看，寿险产品预定利率持续调整，“报行合一”全面深化，个险渠道也将受到影响，代理人或面临一定压力。从外部看，保险市场需求更加多元、个性化，对代理人的专业性要求更高。

实际上，保险代理人队伍自2019年触达910万人的高位后逐年下滑，至今总量已不足300万人。这5年间，诸多险企不遗余力地推动各项代理人改革，优化队伍结构，打造“精英战术”，主动引导代理人生态的破局与重塑。

如今，保险代理人队伍迎来越来越多高素质、高绩效的专业人士，“清虚”、优增、优育环环相扣。正如中国太保集团总裁赵永刚所言，核心人力是代理人队伍常态经营和管理的基准，核心人力的质态稳固是代理人队伍基盘稳定的关键因素。

经过数年大浪淘沙的保险代理人，有更强的潜力与韧性直面挑战，推动个险渠道进一步高质量发展。在此过程中，代理人的自我实现感与职业荣誉感也将逐步提升。


警惕保险消费陷阱：直播里的“叫卖式”医疗险、“1元购”套路、把保险当理财卖……这些保险营销套路知多少？

每经记者 涂颖浩 每经编辑 廖丹

保险业发展到今天，“最大诚信”无疑已经是公认的基本原则之一。然而，一些销售人员利用消费者对产品认识的不足，通过夸大保险责任、隐瞒重要信息等方式进行误导宣传，导致消费者购买了不适合自己的保险产品，或者在需要理赔时碰壁。

近年来，监管不断加强对保险销售行为的监管，对保险公司及销售人员、第三方平台欺骗投保人的行为频频开罚单，同时也向保险消费者发布风险提示，谨防销售误导风险。当下在保险消费中大家可能会遇到哪些“套路”？适逢5月15日全国投资者保护宣传日，通过以下案例，或许能帮助大家在购买保险的过程中识别保险消费陷阱。

案例一：直播里的“叫卖式”医疗险

“生病、住院都能报，住院费、床位费、手术费，自费药、进口药、外购药，花多少报多少，责任内100%报销，不满意可以退……”这段贯口式销售话术，来自某社交平台的保险直播间。当你偶然刷到这样的直播，你是否会被如此全面的保障所吸引，在主播的一声声催促中下单。

正是在这样的保险直播间里，消费者小刘下单了一款百万医疗险。不过，直到理赔时他才发现，这款保险的实际报销情况与他所听到的“100%报销”有出入。小刘委屈表示，当时主播反复强调的都是“大病小病都能报”，并没有提及免赔额、报销比例限制这些内容。造成消费者“不了解免赔额就下单”，保险直播间没有尽到告知义务这一点毋庸置疑。

《每日经济新闻》记者近日浏览多个保险直播间注意到，为了让消费者更快地作出购买决策、促成更多的成交，夸大宣传、隐瞒重要信息的情况仍然存在，涉及的险种集中在少儿医疗险、百万医疗险等医疗险产品销售中。

以某款普惠版百万医疗险产品为例，主播在直播间里反复强调“2万以上100%比例报销”。“是医保内的2万以上吗？”面对网友关于2万元免赔额的多次追问，该主播只是回应“只要是2万以上，都100%比例报销”。实际上记者查阅该产品责任时发现，该产品的医保内、医保外的住院医疗金年度免赔额均为2万元。

面对消费者的犹豫不决，在另一个主要销售少儿医疗险的直播间里，还有主播催促道：“还有几分钟就下播了，可以直接下单，不想要了可以随时退。”记者注意到，根据保险条款规定，投保人在犹豫期后申请解除合同会遭受一定经济损失。

此外，上述少儿医疗险、百万医疗险等短期医疗险产品保障期间为一年，一些主播非但未提示续保风险，还不断强调，只要能购买该产品，即便是出险了也会续保到终身。

案例二：“1元购”后，上了自动扣费的套

“首月1元，享百万保障”——类似的“1元购”广告频繁于手机软件出现，这看似诚意满满的赠险活动，实则是精心设计的陷阱。

张先生日前在某平台上投诉，自己的父亲被“1元购”保险宣传误导，在去年12月领取了所谓的“1元购”赠险之后，“被开通”投保。等张先生发现时，其父亲的账户已连续多月被自动扣款135.6元。

《每日经济新闻》记者注意到，在过去几年中，以低价诱导消费者投保的套路，一度演化出多种形式。

一类是较早的“首月0元”套路。一些保险公司和第三方网络平台在宣传页面显示“首月0元”“限时特惠首月立减N元”等内容，实际是首月不收取保费，将全年应交保费均摊至后11个月，消费者并未得到保费优惠。2020年，原中国银保监会消费者权益保护局发布通报，认定相关保险公司和平台给投保人优惠（豁免或减少）应交保费错觉、诱导投保人购买保险的行为，属于虚假宣传、欺骗投保人。

在短期健康险“首月0元”等被广泛关注、大量投诉并被监管叫停和处罚之后，一种以“低保费、高免赔”产品作为“引线”的操作模式变得较为普遍。

这被业内称为健康险“魔方业务”，其套路是这样的：首先，你收到一条“每月1元起，最高600万元保额”的投保链接，打开链接填写姓名、身份证号、手机号后仅1元可领取赠险；此后电话呼入，客服人员告诉你，目前选择的方案保障有限，可以通过增加保费，将免赔从几万降至1万，赔偿比例从40%提升至100%。电话挂断后，你会收到一条短信，按照短信提示，点开链接点击“升级”即可。

2023年11月，监管曾向保险公司下发《关于短期健康保险产品有关风险的提示》，其中提到，不应使用“保障完善”“产品升级”“保障提升”等词汇，不当引导投保人进行新的投保或保全动作。使用“约定延期扣费”“自动续费”等类似方式收取保费的，要进行充分说明，确保投保人准确理解。签署的授权扣费协议应与产品的保险期间匹配，并确保告知投保人，若停止自动扣费，需如何进行操作。

案例三：把保险当理财卖，只强调“高收益”

“我妈几年前在银行买了一份年金险，当时业务员介绍的是一年交1万，交满15年可以一次性取出本金和利息，现在我打电话咨询之后发现跟业务员介绍的不一样，实际是等我（被保险人）60岁之后才能取出现金价值……”赵女士近日在网上发帖称。

所谓现金价值，是指根据保险精算原理计算的保单实际所具有的价值，通常体现为投保人解除保险合同，也就是退保时，保险公司向投保人退还的金额。

买保险的时候业务员说缴满保费就能退回本金，实际退保的时候发现金额少得可怜。《每日经济新闻》记者注意到，不少保险消费者在购买寿险产品若干年后，才发现销售人员存在宣传误导的情况，选择退保则可能连本金都拿不回来。

近年来，在市场利率下行、资本市场波动等多重因素影响下，能锁定长期收益的“保本”理财型保险产品深受市场青睐，以最受市场追捧的增额终身寿险为例，销售人员将“复利3%”作为宣传重点，类比理财产品销售。中国精算师协会曾向消费者提示风险，警惕有的保险营销员在销售该类产品过程中涉嫌误导性宣传。

相对于高现金价值的增额终身寿险，年金险短期累积的现金价值相对更低，回本周期相对更长。

原中国银保监会消费者权益保护局曾发布风险提示，销售误导行为侵害消费者的知情权、自主选择权和公平交易权等权利。

故意隐瞒保险产品属性，将具有相近保险责任的产品进行混淆，或混淆保险产品和其他理财产品，侵害消费者的知情权。比如以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品；或者使用保险产品的分红率、结算利率等比率性指标，与银行存款利率、国债利率等其他金融产品收益率进行简单对比，给消费者造成误导，容易引发理赔争议或退保纠纷。

此外，个别销售人员在销售分红险、投资连结险、万能险等人身保险新型产品时，存在只强调“高收益”而不展示不利信息、承诺保证收益等虚假宣传行为。

如何避免落入保险营销陷阱？

如何避免落入保险营销的陷阱？多位业内人士在受访时建议，保险消费者要在购买前做足功课，不能仅凭借销售人员的口头承诺仓促下单。

北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆表示，保险消费者在购买保险产品之前，应仔细了解产品条款内容，并保持理性思考，仔细评估保险产品是否符合自己的实际情况和需求，不要被过度宣传和销售手法所影响。谨慎选择销售渠道，避免通过非法渠道购买保险产品。在购买保险产品之前，可以咨询专业的保险从业人员，获取专业意见和建议。

针对保险消费陷阱，以及销售人员在直播等渠道中可能存在的误导行为，慧择保险经纪客户服务中心总经理左申洋建议，保险消费者在购买保险时采取以下措施来防范销售误导，保护自身合法权益：

一是增强保险知识。了解基本的保险原理和不同类型保险产品的特点，明确自己的保险需求，以便在购买时能够作出明智的决策。

二是警惕夸大宣传。对于直播等渠道中夸大保险责任、承诺高回报率的销售说辞，要保持警惕，不轻易相信。在购买前，应仔细阅读保险合同和条款，了解产品的实际保障范围、理赔条件和除外责任。

三是核实销售信息。对于销售人员提供的信息，可以通过保险公司官方网站、客服热线等渠道进行核实，确保信息的真实性。

四是理性对待“优惠”活动。对于“1元购”等看似优惠的保险产品，要仔细了解其背后的真实情况，避免被低价吸引而购买到不适合自己的产品。

五是明确保险与理财的区别。保险产品的本质是风险保障，而非投资理财。在购买时，要明确自己的需求，避免被误导将保险当作理财产品购买。

六是保留相关证据。在购买过程中，要保留好与销售人员的沟通记录、保险合同等重要证据，以便在需要时维权。

七是及时维权。如果发现销售人员存在误导行为或自身权益受到侵害，要及时向保险公司投诉或向相关部门举报，维护自己的合法权益。

左申洋表示，保险消费者在购买保险时应保持理性、谨慎的态度，提高自我保护意识，避免被误导购买不适合自己的保险产品。同时，监管部门也应加大对保险市场的监管力度，打击销售误导等违法行为，维护保险市场的健康发展。

封面图片来源：每日经济新闻 刘国梅 摄?