67岁的“老国货”海鸥手表，在拼多多找回了青春 00后在拼多多卖花茶：将平替卖成爆款，年销上千万

67岁的“老国货”海鸥手表，在拼多多找回了青春 00后在拼多多卖花茶：将平替卖成爆款，年销上千万， 

67岁的“老国货”海鸥手表，在拼多多找回了青春

老字号转型新国潮，如何利用好电商“润滑剂”。

鲸商(ID：bizwhale)原创 作者 | 三轮

拥有一块机芯滴答轮转，表带纹理清晰的机械表，在上一辈人眼中是相当“有面儿”的事。

时针拨回到上世纪，在长辈的印象里，能戴上一块国产海鸥牌的手表，别有一番滋味。甚至，海鸥手表常被当成定情信物，封存在木盒里。

诞生于上世纪五十年代的海鸥手表，如今摇身一变正成为年轻人心中的“新国潮”典范，并在电影《长津湖》承载着“中国芯”，向世人传递对先烈的缅怀。

老字号转型的背后，自然少不了改革的阵痛，融入新渠道的波折，以及互联网平台的助力。如何长久赢得当下目标用户的喜爱，避免审美疲劳，实现品牌人格化表达，是品牌和渠道皆需思考的难题。

变革“风暴”袭向“海鸥”

早在20世纪50年代前，西方国家的手表产业已较为成熟，甚至在国内卖得风生水起。而国内却仅有些钟表相关的零部件加工厂。直到1954年底，为响应“填补工业空白”口号，天津手表厂终于决定自行研制手表。

随着一只15钻机械表问世，中国才结束了“只能修手表不能造手表”的历史。只是这只表结构仿造国外，工艺技能上还需改进。

十年后，中国第一只自主设计的“东风表”研制成功。技术人员将成品表从四楼扔下去，手表自由落体后依然正常运行。1973年，国务院副总理李先念批准，“东风牌”手表可以用“海鸥”商标进入国际市场。“海鸥”品牌自此诞生，中国开始出口手表。

那时，年少的张克新刚来到海鸥工作。他眼看着海鸥手表完成了第一次升级：从零件、机芯到组装全包的手表厂，变成一家拥有完整手表产业链的国民品牌。

可惜好景不长，在90年代，电子表风靡全球。海鸥也加入这波浪潮，可随着市场逐渐饱和，中国钟表行业开始萎缩。

彼时，张克新正在东北跑销售，他回忆：“95年国营百货站就不进手表了，97年金融危机后，还形成了三角债，经销商欠我们钱，我们欠上游工厂钱”。他就在清欠部待了几年，负责催债。

国内的高端市场，大肆被瑞士、德国抢占；中端市场也有日本等国虎视眈眈。但这些舶来品的成本居高不下，且定价较高。这中间便是海鸥的生存空间。海鸥手表一众高管经深思熟虑后，当即决定停下电子表生产，返聘老师傅回来生产机械表。

在2007年，海鸥终于攻克了当今世界精度最高的钟表计时装置——陀飞轮技术。毕竟一块陀飞轮的重量不足0.4克，却集中了70个零部件。而海鸥生产出“世界三大经典手表”：陀飞轮表、问表和万年历表。皆为手工微雕、珠琅艺术的手表。

这几款产品不仅让国产产品与国际品牌接轨，还将传统艺术与高级手表巧妙融合。外观上，玫瑰金、铂金等贵金属在手表中运用得越来越多，中国文化元素的应用数不胜数。

“长津湖”纪念款

经历了这第二次危机后的海鸥成品表终于开始盈利，销售额逐年翻番。零件生产也没落下：全球四分之一的机芯来自海鸥，不少高端手表品牌使用海鸥生产的零件。

我们再看当下，海鸥手表已然进入了第三次变革，从老牌国货变为新国潮品牌。

现在，海鸥手表及其注重产品与现代工艺结合，在复古中融入现代潮流。比如与《长津湖》联名那款，从内到外透出一种非常浓郁的军工风。手表的表盘直径43mm，厚度13mm，精钢表壳，整个轮廓清爽，风格与军事主体性相匹配。

表带由军绿色织物搭配白色缝纫走线完成，整只手表装在一个绘满等高线地图的黑色皮革质盒子中。表盒内有张小卡片，牛皮纸盖着“中国海鸥”印章，整体调性统一，可以看出其品牌的文创新意。

“长津湖”纪念款

总之，海鸥手表已然将硬核制造、高端定位、文化格调等要素融合在产品之中。然而，新时代的触达渠道、售卖方式，也需要有所变革。

下沉到“上一辈”

在产品、设计、性能与时俱进的同时，海鸥手表为获取年轻人的关注，曾多次尝试传统电商平台。海鸥电商负责人赵光臣说，“当时有经销商想开网店，销售人员就随手签了授权书，心想或许可以清一清库存。”

抱着试一试的心态，不少经销商却感到电商平台的佣金、坑位费成了无法承受之重。海鸥经销商王泽龙解释道：“其实相比前几年，传统电商的坑位费下降了，但带不动销量了，商家抽佣也不少。我们这个行业常被抽佣5%左右，再加上七七八八的服务费，现在将近十个点了。”所以，经销商们逐渐放弃整店营销，转而寻找“单品突破”的渠道。

经旁人建议，王泽龙顺手在拼多多开了家店。只是他没想到，此举竟有“无心插柳成荫”的意外收获。

王泽龙先试着上线了些售价四五百元的表。头两个月，订单数只有50多。不过，王泽龙看中了拼多多佣金低、百亿补贴力度强等特点。于是，他在品牌入驻前后申请了40个百亿补贴坑位，快速起店。

“6月流量大爆发，订单数接近650，客单价也涨到了880元。”王泽龙透露，一款售价795元的男表，成为机械表畅销榜第二。这只表线下折扣价为1200元，其他电商平台618售价819元，出厂价700元。

王泽龙坦言，从未有过此类定价。让利是为了试款和扶持新店，结果效果超乎预期，“我以为拼多多上300块的表卖得最好，800块的一天卖五六块就不错了，没想到一天卖了二三十块”，接触电商十多年，他从没见过新店起量这么快。

拼多多店铺经过2个月运营，粉丝数虽不多，但月销售额却与经营多年的传统电商相差无几。反之，对拼多多来说，把轻奢电子产品带到“寻常百姓家”，即便是价格降低了，也有利于平台品类品牌升级、客单价拉高。

后来，王泽龙又生出直播的念头。

7月中旬开始，他让客服每天直播6小时拼多多。主播会分条缕析地讲解，每一款适合哪种场景、人群。店内场均观看人数2000，却能带动几千块的GMV，至少占全天销售额的30%。

“每天一场直播，7月拼多多销售额接近70万。”王泽龙非常引以为豪。

不过，话说回来，客单价较高的电子类产品，售后服务是关键。海鸥手表旗舰店不仅有正品保障，还在退换无忧、延保一年、送运费险等方面顾及消费者感受。以此来增强用户黏性，老带新比例。

后来，在2021年11月，海鸥官方旗舰店也正式入驻了拼多多。两三个月的时间，月销售额已近百万。海鸥手表的电商负责人表示，平台的社交属性使海鸥的粉丝更好地裂变，对销售也起到了很大的推动作用，尤其是《长津湖》联名款、心动设计系列、海洋系列等新国潮产品深受消费者喜爱，成为店铺爆款。

海鸥参加“多多新国潮”直播活动

依靠自然流量和高频直播，海鸥官方旗舰店和多家经销商店的生意越来越红火。

前不久，海鸥还在“多多新国潮”直播活动中，邀请天津海鸥手表技术有限公司总经理王文轩来到直播间，为203万网友分享了海鸥的发展历程，依次讲解了《长津湖》军表系列等产品的新国潮设计理念，并为网友抽送了超额福利，直播间的网友也纷纷表示“国货之光，必须支持”。

其实，海鸥手表借助拼多多进行互联网转型，找到新通路。而拼多多用复古国潮，把父辈眼中“既熟悉又陌生”的回忆拉到年轻人眼前，提升了平台吸引力。

老字号，正在路上

实际上，除了海鸥手表，还有很多老牌国货借拼多多走上“年轻化”之路。

此次“多多新国潮”的参与者还有家电、服饰、美妆相关的百余家品牌。

其中，美的集团作为传统大牌，早在2016年就已入驻拼多多。其中国区副总裁魏志强曾表示：“自入驻以来，美的旗下产品销量的年复合增长率达到300%。过去一年，小天鹅品牌在平台更是实现了从0至20亿的爆发式增长。”

美的集团与拼多多携手助力新国货

现在，拼多多与美的集团达成了一份年度规模突破100亿的战略合作。根据协议，双方还将在产品定制、渠道拓展、品牌建设、数字技术、智能制造等领域展开全链路合作，共同推动数实融合。

除了海鸥手表、美的电器这类高客单、低频次的产品以外，消费者日常所需的服饰、日化等大宗商品，也在借助电商平台降本增效、促进转型。

比如诞生于1997年的艾莱依，起初为浙江丽水的一家代工厂。在过去25年的时间里，艾莱依逐步完成了从代加工到自主品牌的蜕变，是中国制造业崛起的亲历者。

在2020年，艾莱依正式入驻拼多多后，其官方旗舰店在拼多多平台的销售额连续三个月增幅超过260%。此外，在今年拼多多正式启动“2022多多新国潮”行动后，拼多多曾在设计研发、生产制造、品牌打造等领域，帮助艾莱依成为新国潮品牌。直播间出现的“敦煌联名款”，也成为平台羽绒服品类的爆款，尤其受到年轻女性用户的青睐。

艾莱依集团副总裁蕾欧娜（右）在拼多多直播间，为网友分享新国潮设计理念

而家喻户晓的老品牌立白，也在此次活动中，将自家总裁陈泽滨化身为带货主播，为直播间网友送上了福利大礼包。众多立白产品因二次补贴、爆款直降等活动而被一扫而光，部分商品的优惠幅度甚至超过40%。

在直播过程中，陈泽滨还为幸运网友抽取了华为手机，直接点燃了直播间的氛围，网友纷纷刷屏“支持国货”、“国货真香”。

拼多多直连衣食住用背后的多个产业带，给予激励政策，还帮助品牌凸显文化格调、进行产品革新。这些举措，对于正在转型的老牌国货来说，都有可复制性、可借鉴性、可创新性。未来，或许有更多服饰、家电、美妆等制造业的老字号，能在拼多多等新型电商平台中，焕发出不一样的生机。

而拼多多作为新型电商平台，亦有责任帮助这些老字号实现“突围”，敢于和海外品牌正面比拼。最终，让他们在同质化竞争中，找到“中国制造”的发展方向。

发布于：浙江


00后在拼多多卖花茶：将平替卖成爆款，年销上千万

来源：Tech星球

文| 林京

封面来源 | 图虫创意

做电商的两年时间里，王子豪至今对那一次爆单记忆犹新。他的店铺里，每袋只卖一毛钱的茉莉花袋泡茶，上线不久便火了，两个月内就卖了100万元。

这是一名00后商家的创业故事。2022年起，王子豪开始在拼多多开设网店创业，多款花草茶成为平台爆品，去年仅10款爆品销售额就达到1000万元左右，团队经常打包忙到凌晨一两点，早上六七点起床继续干。

王子豪的家乡在安徽亳州，这里是“中医药之都”、华佗故里，在发展花草茶产业上，具备得天独厚的原材料优势。数据显示，亳州花草茶的快递年寄递业务量由2018年的3500件上升至2023年的3.55亿件。目前，亳州花草茶产值超100亿元，产能约占全国90%。

近几年，随着年轻人养生需求增加，以花草茶为代表的“新中式茶饮”销量暴增，典型产品如红豆薏米茶、茉莉花茶和柠檬茶，都是社交网络上红极一时的单品。

如王子豪一般，很多亳州本地年轻人都开始尝试在拼多多上卖花草茶。他们当中有人跟发小合伙创业，有返乡创业的艺术生，还有从药企转型的医学生，在短短几年时间内，将花草茶做成一门年销量超千万的生意，并且开始自建工厂，扩大生产规模。

吃透平台红利打造平替爆款

命运的齿轮从2018年开始转动，王子豪回忆，那时候，某头部品牌研发的一款红豆薏米茶在电商卖爆，带火了组合茶，也让亳州人顺势跟进这一产品，因为价格更便宜，很快在拼多多上卖爆。

本质上，是亳州产业带顺势接住了电商平台上大牌平替的流量。以王子豪店铺内的爆款产品茉莉花袋泡茶为例，口感质量并不差，但只卖一毛钱一袋，跟品牌价差数十倍，一袋能够泡一瓶茉莉花茶，对年轻用户极具吸引力。

比王子豪更早在拼多多上卖花茶的大专毕业生武闯，跟两个发小合伙创业，现在已经拥有一个16人的运营团队。团队的主要任务是，盯着全平台的滋补爆款，然后利用亳州强大的供应链能力快速复制，放在网上销售。武闯团队平均每天开一个新品，现在已经开发了6000多个SKU，年销8000万元。

“平替”卖成爆款的背后，一方面得益于亳州产业带的优势，爆品复制速度快、利润高。在跟进某品牌的茉莉花茶过程中，王子豪利用自家工厂，仅用三天时间便迅速生产出来，且毛利润能达到15%。

另一方面，这些亳州年轻人的共同特征是，他们本身并没有电商经验、资金积累，但通过拼多多平台，创业迅速起步。

武闯说，拼多多的运营方式相对简单，团队日常可以将更多的精力都是放在选品上。经营成本也更低，在拼多多上，商家无需投流，平台没有扣点，这意味着商家可以将省去的经营成本，转化为产品的价格优势，最终提供出质优价廉的产品。

武闯店铺内的热销产品干柠檬片，非常受学生和白领喜欢，在其他平台的售价达二十多元，但同等规格下即便在拼多多以十八元售卖，店铺仍有利润。这款产品上线十几天后迅速爆单，一天大概能卖到2万到3万单。

投流费用，是造成价差的核心原因，另一位亳州年轻商家井雪杰说，她的团队过往投流费用就占比40%。2017年，她在拼多多上架了桂圆枸杞红枣茶、人参五宝茶两款组合茶，同款商品在其他平台上的售价达二十多元，但是在拼多多上售价却不过八元左右。

不止是价格优势，很多亳州商家还享受到拼多多平台第一波流量增长的红利。井雪杰回忆道，她从沈阳药科大学药学专业毕业后，最开始是在亳州药企工作，2017年才决定辞职创业，但很幸运地赶上了拼多多崛起过程中的新线用户红利，比如下沉市场的老年用户，他们重视养生，也喜欢中医，让商家覆盖到更加广泛的人群。

让井雪杰印象最深的是，每次给客户送小礼品时候，打出来的拼多多订单上面，都会显示“拼多多有××人在拼”的字样。从2017年开始，这个数字一直在爆发增长，从几百万人到几千万人再到几亿人，现在打单的时候，已经是八九亿了，拼多多的用户一直在飙升，也让亳州的花草茶销量不断攀升。

带动产业升级5年“3级跳”

搭乘拼多多平台的电商快车，亳州花草茶以相同的品质、更低的价格、更高的性价比，迅速出圈。这些毫州的年轻的创业者，也很快成为年销千万级的商家。

传统的代工模式已经无法满足生产需求，他们开始在当地自建工厂、扩充团队。武闯团队已经自建起4500平方米的厂房，开辟了茶叶、调味茶和代用茶三条生产线，年销售额达8000万元。井雪杰团队开始扩建第三个工厂，占地十几亩，目前在拼多多上的年销售额近5000万元。

入局仅两年的00后商家王子豪，也已经组建起30多人的运营团队，顺势也将拼多多的店铺，扩充至30多家。

在亳州，花草茶入局门槛较低，以建造一间花草茶为例，厂房认证一般40个工作日就能下来，只要符合规定，生产许可证审批速度也很快。短短几年时间，当地从事花草茶的商家，已经从当初的几百家增至5000家左右。

花草茶行业迅速从爆发到饱和，也面临诸多挑战。首先是爆品的生命周期大幅缩短，井雪杰发现，以前新品的热度大概是一两个月，但是这两年新品生命周期也就是一两周时间，现在有些品可能只能维持两三天，很快在全平台上就都能搜到了。

代工厂的利润也开始受到一定影响。花草茶代工厂商负责人张家龙表示，整个亳州大健康产业的代加工毛利润一般在10%~30%，最高的类目可能有30%。但是这两年花草茶的竞争压力变大，毛利润可能只有10%~20%。虽然新品竞争少、利润高，但是有品火爆很多人就跑去做新品，新品的利润很快也就会被拉下来。

在张家龙看来，10%是代工厂盈亏的生死线。一旦低于这个临界值，工厂做的就是赔本买卖。很多人为追求低价，试图压缩代工费用，都被张家龙婉拒。

亳州的拼多多商家和厂商开始探索新的增长曲线。从去年开始，他们尝试门槛更高的固体饮料，通过提取原材料，将咖啡豆、乌梅、中草药制成可冲饮的颗粒，比如速溶咖啡、酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶平替等，也推动当地产业向技术驱动型发展。

作为土生土长的亳州人，张家龙今年最大的感触之一便是，拼多多的出现，极大的加速了当地产业腾飞。花草茶的爆火，让亳州从初级农产品的中药材交易升级到农产品初级组合、加工的花草茶电商，现在亳州开始转向技术要求更高的固体饮料行业。

亳州仅用5年时间便完成了产业的“3级跳”，走完了其他产业带30年的路。

新的致富路与更广阔的“钱”景

武闯的团队，今年更加忙碌了，他们正在调试生产固体饮料的新设备，扩建固体饮料的厂房。

武闯说，在亳州，做一个花草茶工厂花费六七十万元就已经很高了，像2018年，他们第一次办花草茶工厂的时候，厂房面积只要300平方米就够了。

但生产固体饮料，需要专门的净化车间用来灭菌，生产环境要求无尘防静电，需配备无尘车间，厂房的面积至少要1000多平方米起，整体厂房加设备的投入至少需要百万元起，是花草茶工厂的两倍以上。

而且，固体饮料的生产工艺要求也比花茶更高，亳州当地成熟的代工厂，只需十几分钟就能原样调配出一款花草茶。但要原样调配出一款固体饮料，往往需要数日，甚至更久。玫瑰花茶、菊花茶这些原材料都是肉眼可见的，但固体饮料它的原料是肉眼看不到，所以很难调配。

但固体饮料背后，是更广阔的市场空间和“钱”景。今年开始，一款老北京酸梅汤开始在社交平台上爆火，武闯团队迅速跟进上新了一款酸梅汤产品，一天的销量为500～600单，日销售额接近八千元。

武闯说，早在2017年，一款红糖姜茶就在拼多多上火爆出圈。在他印象里，当时有亳州的商家，每天能发出2万多单。到当年双11，一天订单量更是达到了20万单，单价7.5元，相当于一天销售额能达到150万元。在当地，流传此人仅靠一款红糖姜茶，收入就达到了数亿元。

“花草茶还需要热水冲泡，但固体饮料更加方便，特别是夏季的时候，你不想喝热饮的时候，固体饮料直接用冷水冲泡也行。”武闯补充道，他们始终要跟着年轻人的消费趋势走。

同样正在加码布局固体饮料的，还有毫州商家井雪杰。“大家依旧延续大牌平替的策略，比如养生植物饮是今年的大热产品，杭州各大中医院推出的养发饮、乌梅汤，元气森林在做的国风养生纤茶，喜茶也在做的草本植物饮品，我们产业带这边都在及时跟进”，井雪杰说。

亳州很多实力工厂也逐渐转型至生产壁垒更高的固体饮料。亳州花草茶代工厂负责人张家龙说，整个产业本身也是在往上升级的，如果客户要求生产一个固体饮料，亳州做不出来让其他地方生产，一来一回运输都是物流成本。亳州有药材供应链的优势，在当地做当然更方便，也更有优势。

去年，张家龙的团队拿了33亩地做固体饮料，目前已经在生产阿胶红糖姜茶、益生菌等产品。

和花草茶相比，固体饮料门槛更高、投入更大，商家可以进入到一个竞争壁垒更高的赛道。而且，目前市场仍在培育期，亳州的年轻创业者，自然都不想错过这个新风口，他们正在开启新的致富之路。[db:内容]?